「あの上司、マジで話が通じない……」
「同じ説明をしているのに、相手によって反応が全然違う……」
「なんでこの人には伝わるのに、あの人には何を言っても伝わらないんだ……」

仕事をしていると、こんな経験ありませんか？
私はあります。

というか、めちゃくちゃあります。

総務の業務をしていると、先生、上司、同僚、業者、外部の関係者など、本当にいろいろなタイプの人と仕事をするようになりました。

そして、あるとき気づきました。

「人によって、響く言葉が全然違うんじゃないか？」

同じ内容を説明しているのに、
「結論から言って」

と言われる人もいれば、

「それってどういう経緯なの？」
と細かい説明を求める人もいる。

「みんなそうしています」
と言えば安心する人もいれば、

「それ、具体的にどんなメリットがあるの？」
と結果を求める人もいる。

そこで出会ったのが、岸正龍さんの著書、
『相手を完全に信じ込ませる禁断の心理話術 エニアプロファイル』
でした。

タイトルからして、かなり怪しい。
「完全に信じ込ませる」
「禁断の心理話術」
「エニアプロファイル」
……。

もう、絶対に悪用したらダメな本のタイトルです。

しかし実際に読んでみると、私が感じたのは、
「相手を操る方法」というより、
「人によって、何を大切にしているのかを見極めて、コミュニケーションを変える方法」
でした。

そしてこれ、仕事で人と調整するときに意外と使えます。

今回は、この本の内容を紹介しつつ、実際に私が職場で人と接する中で感じたことも交えながら解説していきます。

そもそも「エニアプロファイル」って何？

まず、エニアプロファイルとは何なのか。
ざっくり言えば、

「人間には、それぞれ無意識レベルで大切にしている価値観や、避けたいことがある。それを理解して、相手に合わせたコミュニケーションをする」

という考え方です。

本書では、エニアグラムをベースに、人間のタイプをいくつかのパターンに分けて考えます。
ここで重要なのは、

「この人は○○タイプだからこういう人間だ！」

と決めつけることではありません。

むしろ私自身、この本を読んでから、
「この人は何を嫌がっているんだろう？」
「この人は何を大切にしているんだろう？」
と考えるようになりました。

これだけでも、人との接し方がかなり変わります。

私が一番「なるほど」と思ったこと

この本を読んで、個人的に一番納得したのが、

「人間は、正しいことを言えば動くわけではない」

ということです。

これ、仕事をしていると本当に痛感します。
例えば、仕事で何かお願いをするとき。

こちらとしては、
「この方法が一番効率的です」
「このやり方のほうが合理的です」
「これが規則なので、こうしてください」

と思っている。

だから、その理由を丁寧に説明する。
ところが、
相手「……でも、それって本当に大丈夫なの？」
となる。

こっちは、
「いや、だから大丈夫だって説明してるじゃん！」
と思う。

しかし、相手からすると「効率」なんてどうでもいい。
その人が気にしているのは、
「前例があるのか」
「誰かに迷惑をかけないか」
「責任を取ることにならないか」
だったりする。

つまり、
こちらが一生懸命説明しているポイントと、相手が知りたいポイントがズレている。
これ、仕事ではかなり起こります。

そしてエニアプロファイルを知ってからは、
「この人には何を説明すれば納得してもらえるんだろう？」
と一歩引いて考えるようになりました。

【実体験】「正論をぶつければ伝わる」と思っていた頃

以前の私は、かなり単純でした。
何かお願いするときは、
「理由をちゃんと説明すれば、普通は分かってもらえる」
と思っていました。

だから、相手が納得しないと、
「いや、だからこういう理由なんです」
「ここにこう書いてあります」
「前回も同じ対応でした」
と、さらに説明する。

するとどうなるか。
余計に話がこじれる。
今考えると当たり前なんですよね。

相手が欲しいのは「正論」ではなく、
「自分が納得できる説明」
だったからです。

そこで、
「この人は何を重視しているんだろう？」
と考えるようになりました。

例えば、
「結論だけ知りたい人」には、最初に結論を伝える。
「根拠を知りたい人」には、経緯や理由を説明する。
「失敗を恐れる人」には、安全策を先に説明する。
「成果を重視する人」には、最終的なメリットを伝える。
これだけでも、かなり会話がスムーズになります。

【完全保存版】エニアプロファイルの6タイプをざっくり解説

ここからは、本書に登場するタイプをざっくり紹介していきます。
ただし、ここで一つ注意。

人間を6種類に完全分類できるわけではありません。

「あの人は絶対このタイプ！」
と決めつけるためのものではなく、

「もしかしたら、この人はこういう価値観を持っているのかも？」

と考えるための道具として使うのがおすすめです。

① 怒ると怖そうな親分タイプ「ビッグボス」

特徴

• リーダーシップが強い
  自分で決めたい
  ハッキリしている
  主導権を握りたがる
  回りくどい話を嫌う

こういうタイプ。

職場にも一人くらいいませんか？
「で、結局どうしたいの？」
とズバッと言ってくる人。

私はこういう人と話すとき、以前は、
「怖いな……」
と思って余計に説明が長くなっていました。
でも、これが逆効果。
こういうタイプには、

「結論→理由→お願い」

くらいのシンプルな伝え方のほうが話が早い。

そして、
「どうしましょうか？」
と丸投げするより、

「私はA案がいいと思っています。理由は○○です。ただ、最終的には○○さんの判断をお願いします」
くらいにしたほうが、相手も判断しやすい。

実体験から感じたこと

「相手を立てる」というのは、必ずしも媚びることではありません。
相手の意思決定権を尊重する。
それだけで、むしろ仕事が進みやすくなることがあります。

② おせっかいな「スマイリー」

特徴

• 面倒見がいい
  人の世話を焼く
  「あなたのために」が多い
  人とのつながりを大切にする
  感謝されると嬉しい
• こういう人、職場にいませんか？

「これやっておいたから！」
「大丈夫？手伝おうか？」
「こうしたほうがいいよ！」

と、とにかく面倒見がいい人。

このタイプには、
「ありがとうございます」
が本当に重要。

私自身、仕事で誰かに助けてもらったとき、
「ありがとうございます！」
だけで終わらせてしまうことがあります。

でも、

「○○さんに教えてもらって助かりました」
「おかげでスムーズに終わりました」
と具体的に伝えると、相手との関係がぐっと良くなる。

これは心理術というより、
普通に人間関係の基本ですよね。

ただ、こういう「感謝の具体化」が人間関係に与える影響は、かなり大きいと思います。

③ 気難しい専門家「シンカー」

特徴

• 知識が豊富
  理屈を重視
  感情より論理
  自分の専門分野に強いこだわりがある
  曖昧な説明を嫌う

このタイプに、
「まあ、なんとなく大丈夫です！」
は禁句です。

たぶん、
「なんとなくって何？」
と詰められます。

仕事でも、
「これまでこうしてきたから」
だけでは納得してもらえないケースがあります。

そういうときは、
根拠
データ
前例
具体的な手順

などを整理して説明する。

逆に、こちらが分からないことについては、
素直に「教えてください」と聞く。
これも結構大事だと思います。

私は昔、
「分からないと思われたくない」
という変なプライドがありました。

でも、専門家に対して中途半端な知識で知ったかぶりをするより、
「すみません、ここが分からないので教えていただけますか？」
と言ったほうが、話が早い。

プライドより仕事の進捗。

これは社会人になってからかなり学びました。

④ 結果を求める「クール」

特徴

• 効率重視
  成果重視
  時間を大切にする
  目標達成への意識が高い
  無駄な話を嫌う

このタイプには、
「一生懸命やりました！」

より、

「結果として○○になりました」
のほうが響きやすい。

仕事でも、
「頑張りました！」
ではなく、

「○件処理しました」
「○時間短縮できました」
「○○まで完了しています」

という伝え方をするだけで、相手の受け取り方は変わります。

これ、ブログ運営でも同じです。
「毎日頑張って記事を書いています！」

より、

「○記事公開して、アクセスが○％増えました」
のほうが説得力があります。
人間、やっぱり結果に弱い。
悲しいけど、これって現実なのよね。

⑤ 楽しいこと大好き「ファンラバー」

特徴

• 明るい
  楽しいことが好き
  好奇心旺盛
  新しいものが好き
  飽きっぽい

このタイプは、とにかく、

「楽しいかどうか」
を重視する傾向があります。

「これは絶対に面白いですよ！」
「こんな方法があります！」
とワクワクする話をすると、一気に食いついてくる。

逆に、

「規則なので」
「前例なので」
「去年もこうだったので」

だけで話を進めると、たぶん眠くなります。
私自身も、仕事で何か新しいことを提案するとき、
「これをやると作業が楽になります」

という説明だけでなく、

「これ、こうしたら面白くないですか？」
と伝えることがあります。
すると意外と話が進む。

人間って、合理性だけで動いているわけじゃないんですよね。

⑥ 安心・安定を求める「バランサー」

個人的には、仕事をしていて一番身近に感じるタイプです。

特徴

• 協調性が高い
  周囲との調和を大切にする
  大きな変化を嫌う
  安心・安全を重視する
  「みんなはどうしている？」が気になる

こういう人に、
「今日から全部変えます！」
と言うと、かなり不安になります。

そんなときは、
「他の部署でも同じ方法を使っています」
「今までのやり方も残しつつ、ここだけ変更します」
「問題があれば元に戻せます」

など、

「大丈夫ですよ」
という情報を先に伝える。
これだけで、相手の不安がかなり減ることがあります。

実際に仕事で使ってみて分かったこと

ここまで読んで、
「本当にそんなにうまくいくの？」
と思った人もいるでしょう。

私も最初はそう思っていました。
そして実際、
全然うまくいかないこともあります。

ここ重要です。
エニアプロファイルを知ったからといって、
「このタイプにはこの言葉！」
と機械的に当てはめれば、人間関係が全部解決するわけではありません。

むしろ、
「相手を理解しようとするきっかけ」
くらいに考えたほうがいい。

「相手を変える」のではなく「自分の伝え方を変える」

この本を読んで、私自身が一番変わったのはここです。
以前は、
「なんでこの人は分かってくれないんだ？」
と思っていました。

でも今は、
「自分の伝え方が、この人には合っていないのかもしれない」
と考えるようになりました。

これ、地味ですがかなり大きな変化です。
相手を変えるのは難しい。

でも、自分の伝え方なら変えられる。

例えば、
「結論を先に言う」
「理由を詳しく説明する」
「数字を出す」
「安心材料を出す」
「相手の意見を先に聞く」
「感謝を具体的に伝える」
など。

たったこれだけでも、人間関係は少しラクになります。

バックトラッキングも実際に使える

本書で紹介されているテクニックの一つが、
バックトラッキング
です。

簡単に言えば、
相手の言ったことを拾って返す。

例えば、
相手：「最近、仕事が本当に忙しくて大変なんですよ」
自分：「最近かなり忙しいんですね」

これだけ。

でも、人間って、
「自分の話をちゃんと聞いてもらえている」
と感じると安心します。

私は以前、人の話を聞きながら、
「次に自分が何を言おう？」
と考えてしまうタイプでした。

だから、相手が話し終わる前に、
「それって○○ですよね！」
と食い気味に話してしまう。

今思えば、
全然話を聞いてない。
そこで、相手の言葉を一度受け止めてから返すようにしました。

すると、会話が以前より続きやすくなりました。

PPFヒアリングも面白い

もう一つ面白かったのが、
PPFヒアリング
です。

これは、
Past（過去）
Present（現在）
Future（未来）
という順番で話を聞いていく方法。

例えば、
「以前はどんな仕事をしていたんですか？」
↓
「今はどんな仕事をしていますか？」
↓
「これからどうしていきたいですか？」
という流れ。

これをやると、単なる雑談から一歩踏み込んだ話になりやすい。
特に、
「この人は何を大切にしているんだろう？」
と考えるうえでは、かなり面白い方法だと思います。

【注意】人間をタイプで決めつけると逆効果

ここまで紹介しておいて言うのもアレですが、
エニアプロファイルを信じすぎるのは危険です。

「あの人はバランサーだからこう」
「あいつはクールだからこう」
と決めつけてしまうと、逆に相手を見なくなります。

人間はそんなに単純じゃありません。
仕事では強気なのに、家ではめちゃくちゃ慎重。
普段は明るいのに、大事な場面では安全策を求める。
そんな人も普通にいます。

だから、
タイプを当てることより、目の前の相手を見ること。
これが一番大切だと思います。

そして「悪用厳禁」

本書のタイトルにもある通り、この本には、
「相手を信じ込ませる」
という刺激的な表現が出てきます。

確かに、人間の心理を理解すれば、相手を誘導することもできるでしょう。

でも、
「相手を操るため」に使うのはおすすめしません。
なぜなら、そんな関係は長続きしないからです。

仕事でもプライベートでも、
「この人、自分を利用しているだけじゃん」
と相手に気づかれた瞬間、信頼関係は一気に崩れます。

むしろ、
「相手が何を大切にしているのかを理解する」
ために使う。

これが一番健全だと思います。

著者・岸正龍さんの「いじめられっ子からの逆転」も興味深い

本書の著者である岸正龍さん自身、幼少期にいじめを経験したことから、
「どうすれば人間関係をうまく築けるのか」
を追求するようになったそうです。

心理学やNLP、催眠などを学び、人間のコミュニケーションについて研究してきたという経歴も非常に興味深いところ。

単なる「人を操る心理術」の本というより、
「人間関係で苦労した人が、人間を理解しようとしてたどり着いた考え方」
として読むと、また違った見え方をします。

まとめ：人を操るより、人を理解したほうが人生はラクになる

『相手を完全に信じ込ませる禁断の心理話術 エニアプロファイル』。
タイトルはかなり物騒です。

しかし、私が実際に読んで仕事や日常の人間関係を振り返ってみると、
「相手を操る本」というより、「人間関係の取扱説明書」
に近いと感じました。

特に私が実感したのは、
「正しいことを言えば、人は動くわけではない」
ということ。

相手には相手の価値観がある。
だから、
「自分ならこう考える」
ではなく、
「この人は何を大切にしているんだろう？」
と考えてみる。
それだけで、仕事のコミュニケーションが少しラクになることがあります。

私自身、以前は、
「なんでこの人は分かってくれないんだ！」
とイライラすることがありました。

でも今は、
「もしかして、伝え方が悪いのかもしれない」
と一度立ち止まれるようになりました。

これだけでも、本を読んだ価値はあったと思っています。
もちろん、エニアプロファイルですべての人間を説明できるわけではありません。
あくまで一つの考え方です。

でも、
「人間関係がしんどい」
「どうしても話が噛み合わない人がいる」
「職場で人との調整が多い」

という人なら、一度読んでみると、
「ああ、そういうことだったのか」
と思える場面があるかもしれません。

そして最後に。
この本を読んで、
「よし！明日から上司を完全攻略するぞ！」
と思ったあなた。

ちょっと待ってください。
人間はゲームのキャラクターではありません。
攻略するより、
「理解する」
くらいの気持ちで使うのが一番です。
そのほうが、たぶん人生は平和です。

……とはいえ、
「いや、ちょっとくらいアイツの攻略法を知りたいんだよ」
という人。
分かります。
私もそうでした。

そういう人は、ぜひ本書を読んでみてください。
「人間って、思っていた以上に面白い生き物だな」
と思える一冊です。

『相手を完全に信じ込ませる禁断の心理話術 エニアプロファイル』

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※本記事では、本書の内容を筆者なりに要約・紹介しています。エニアプロファイルのタイプ分類がすべての人に当てはまるわけではありません。あくまでコミュニケーションを考えるための一つの視点としてお楽しみください。

人を操るためではなく、人間関係をちょっとラクにするために。

それが、この本の一番いい使い方だと思います。と裏の顔）を満たす面白い書籍を紹介していきます。次回もお楽しみに！

ぶんけ

事務　兼　農業見習い

1995年生まれ。地方公立大学卒業。 田舎で分家に住む文系。 事務職をしながら実家の農業を手伝っている自称効率厨。基本的に上昇志向。業務能力は低空飛行。 愛車はランドクルーザー70とスズキのバイクGN125h。 実体験や収集情報をテーマや内容を記事化して発信しています。